大前研一と考える 営業学

リンクシェアなら １円から報酬ゲット

大前研一と考える　営業学

• 作者: ビジネス・ブレークスルー大学大学院　ビジネススクール教授陣　大前 研一
• 出版社/メーカー: ダイヤモンド社
• 発売日: 2011/06/17
• メディア: 単行本

大前研一と考える　営業学


大前研一と考える　営業学 まとめ

営業とは、顧客のニーズを捉えて、ソリューションを

提供することである。これが著者が言いたいことである。

大前研一と考える　営業学
一営業こそプロフェッショナルを目指せ
2011年6月16日　第1刷発行
編著者一大前研一
著　者－ビジネス・ブレークスルー大学大学院　ビジネススクール教授陣
　　　　　大前研一、斎藤顕一、須藤実和、川上真史、後正武
発行所一ダイヤモンド社





大前研一と考える　営業学

ヤマダポイントモール様向け

大前研一と考える　営業学　詳細

顧客に最も近い営業部門は、顧客ニーズ、顧客の内部情報、顧客の

顧客に対する情報、ライバルや市場の動向を把握できます。

営業部門はマーケティングリテラシー（マーケティングの体系的知識）

ロジカルコミュニケーションを身に付け

現場で臨機応変に思考することが求められています。

まず自社に関する情報は、顧客の従業員などから、直接、間接の声を

聞き取りましょう。

競合情報も販売代理店や相手先の動向に注意しながら集める努力が

必要です。

例えば、コピー機のリース営業ならトナーの減り具合や、訪問頻度などから

メンテナンスの状況を知ることができます。


顧客ニーズは、何かお困りのことはございませんか」では、顧客ニーズは

把握できません。相手も自分が困っていることが把握できていないことが

あるからです。

キャッシュレジスターの営業では、「集計は毎日一致していますか」「どのくらい一致し

ませんか」」など具体的な質問をします。その答えに対して自社製品で解決できるもの

を提案することが営業です。

営業で重要なことは、顧客のエージェントになることです。

顧客の利益のために全身全霊を傾けることが顧客の信頼を得ることができ

その結果、事業の成功につながると著者は説明しています。

雇用関係のあるところの関係や、組織の利益ではなく、顧客の利益を

考えることが結果として会社や組織の利益につながっていきます。

しかし、顧客にいいなりになって、無理難題を受け入れては

いけません。顧客のビジネスに価値をもたらすものかどうかが

判断の基準になります。また、倫理的にただしいものであることも

条件です。グローバル化したビジネスにおいては論理は国際標準です。

「清濁併せ呑む」ことは致命傷になります。

顧客との間ではギブアンドテイクで交渉していくことが必要です。

与えてよいポイントといけないポイントを見極めることです。

利益を確保するために、値引きだけにたよるのではなく、値引きのかわりに

おまけ、納期の短縮などを提案して交渉していくことだと説明しています。


大前研一と考える「営業学」目次
はじめに
ビジネス・ブレークスルー大学学長 大前研一
第1章　営業のプロフェッショナル化
ビジネス・ブレークスルー大学学長大前研一
営業は「プロフェッショナル」たらねばならない
「ストリート・スマート」を目指す　11
(COLUMN)情報力が営業を変える　15
顧客の「エージェント」になる　　19
(COLUMN)短期で成果を上げようとしない　24
倫理を徹底する　28
(COLUMN)交渉力をアップせよ　31
変革のドライビング・フォースとなる　33
知的怠慢を排する　40

第２章　問題解決型営業のすすめ
ビジネス・ブレークスルー大学大学院教授　斎藤顕一
顧客が抱える問題を解決する　48
三段階で行う問題解決型営業への道　51
【第一段階】既存の製品やサービスを効果的に販売する
(COLUMN)ファースト・コンタクトがカギ　56
質問力を強化する方法　60
(COLUMN)アポイントメント取りの成功確率を上げる　66
【第二段階】次に何を売ればよいかを考えて提案する68
営業の「質問する技術」-----演繹思考と帰納思考　70
問題解決者に欠かせない質問力の進化　74
【第三段階】明快なコンセプトで新規需要を創造する　76
チーム営業の時代　78
第3章　営業のマーケティング・マインド　
　ビジネス・ブレークスルー大学大学院教授須藤実和
問題解決型営業の時代-----個人競技から団体競技へ　84
マーケテイングは共通言語である　90
マーケテイングはセリングではない　94
顧客ロイヤルティに注目する　101
ロイヤル・カスタマーを見極める　108
「ブランドの番人」というシェアード・バリュー　115
第4章営業のセルフ・マネジメントカ
　ビジネス・ブレークスルー大学大学院教授　川上真史
顧客の代替不可能なパートナーになる　124
知識・ノウハウを成果につなげるコンビテンシー　128
（COLUMN）「コンビテンシ⊥と「コンビテンシー・モデル」は異なる 135
五段階のコンピテンシー・レベル 140
コンピテンシーを安定して発揮するために 145
解のない状況を打破する形式的操作と抽象化力 148
緊張状況を面白がるマインド・セット 153
自尊と共感がシナジーを創出する 156
ストレス・マネジメントをめぐる誤謬　160
ストレッサーに対処するコーピング 163
（COLUMN）ストレス反応の進み方　167
エンゲージメントを高める 160
プロデューサー型営業のすすめ 174
真の顧客のパートナーになるために　179


第5章営業チーム力の向上
　ビジネス・ブレークスルー大学大学院敏捷　後正武
営業活動とチームワーク　184

（COLUMN）成果主義とチームワーク 188
仙台支店の三羽烏 191
組織の三要件と営業チーム 195
（COLUMN）バーナードの「組織の要件」 196
（COLUMN）キャンペーンの効果　　201
人材の育成と全社への波及効果 206
（COLUMN）マネジリアル・グリッド理論 209


［編著者・著者］
大前研一（おおまえ・けんいち）
㈱ビジネス・ブレークスルー代表取締役社長およびビジネス・ブレークスルー大学学
長 1943年福岡県生まれ。早稲田大学理工学部卒業後、東京工業大学大学院原子核工
学科で修士号、マサチューセッツ工科大学大学院原子力工学科で博士号を取得。㈱日立
製作所原子力開発部技師を経て、72年マッキンゼー・アンド・カンパニー・インク入社。
日本支社長、アジア太平洋地区会長を務める。「ボーダレス経済学と地域国家論」提
唱者。
『ウォールストリート・ジャーナルj耗（コントリビューティング・エディター）、rハー
バード・ビジネス・レビュー』誌等で継続的に論文を発表。この功溝により、イタリ
ア大統領よりピオマンズ賞を、アメリカのノートルダム大学で名誉法学博士号を授与
された。著書に　『企業参謀』（プレジデント社）、『新・資本論』 『新・経済原論』（いず
れも東洋経済新報社）、『民の見えざる手』（小学館）、『日本復興計画』（文義春秋）、

『ザ・プロフェッショナル』（ダイヤモンド社）など多数。
　　　
斉藤顕一（さいとう・けんいち）
㈱フォアサイト・アンド・カンパニー代表取締役
大阪府出身。国際基督教大学卒業後、マッキンゼー・アンド・カンパニー・インクに
入社、1987年にパートナーとなる。1996年にフォアサイトアンド・カンパニーを創業、
現在に至る。これまで経営コンサルティングに加え開港解決のスキル研修を数多く手
がけ、企業の業績向上に大きな成果を上げてきた。2005年4月、大前研一氏のビジネ
ス・ブレークスルー大学院大学の教授に就任。2002年から2∝略年まで国際基督敦大学
同窓会長、現在は同大学法人理事、同窓会理事を務める。著書に『問題解決の実学」（ダ
イヤモンド社）、大前研一氏との共著に『実戦！問題解決法』（小学館）がある。

須藤英和（すとう・みわ）
㈱プラネットプラン代表取締役
東京大学理学部卒業、同大学理学系大学院修士課程修了。博報堂マーケテイング
局を経て、公認会計士としてアーサー・アンダーセンにて監査業務、買収監査に携わ
る。その後、シュローダー・ベンチャーズでベンチャー企業投資育成業務の経験を経
たのち、戦略系経営コンサルティング会社ペイン・アンド・カンパニーのパートナーとし
て顧客企業のコンサルティング活動に加えて幅広い講演・執筆活動を行う。現在は、国内
大手企業の経営支援、人材開発支援活動を主軸に、ベンチャー企業の育成支援や
教育活動に従事。著書に『戦略グループ経営一事業ポートフォリオの再構築』（東洋経済
新報社、共著）、『eブランド戦略』（日本経済新聞社）、『企業戦略を考える』（日本経済
新聞出版社、共著）、『実況LIVEマーケテイング実践講座』『実況LIVEコンサルティング
実践講座』（ダイヤモンド社）などがある。

川上其史（かわかみ・しんじ）
タワーズワトソン　組織人事部門ディレクター
京都大学教育学部教育心理学科卒業、産業能率大学稔合研究所研究員、ヘイコン
サルティンググループコンサルタントを経て、1997年より現職。主に、人材の採用、評価、
育成システムについて、設計から運用、定着までのコンサルティングを担当。また、こ
れらのコンサルティング活動にとどまらず、心理学的な見地からの新しい人材論につ
いての研究、開発を行うことで、次世代の人材についての考え方も世の中に提唱する。
企業内におけるセミナー、研修の講師のほか、テレビや講演会などにも多数登壇。著
書に『自分を変える鍵はどこにあるか』　『のめり込む力』（ダイヤモンド社）、『コンビ
テンシー面凄マニュアル』『できる人採れてますかり（弘文堂）、『仕事中だけうつに
なる人たち－ストレス社会で生き残る働き方とは』（日本経済新聞出版社）などがある。

後正武（うしろ・まさたけ）
東京マネジメントコンサルタンツ代表
東京大学法学部卒業。ハーバード大学経営学修士（MBA・デイステインクション）。新
日本製鉄、マッキンゼーアンド・カンパニー・インク（パートナー）、ペインアンド・
カンパニー取締役副社長／日本支社長を経て現職。著書に『経営参謀の発想法』r経
営参謀が明かす論理思考と発送の技術』（プレジデント社、PHP研究所）、『ニューアメリ
カンイデオロギー』（サイマル出版、共訳）、『成熟期の差別化戦略』（プレジデント社、
共著）、『意思決定のための「分析の技術」』（ダイヤモンド社）がある。